Informace

Vytisknout článek

Šest kroků k vítězné cloudové strategii Arrow


Na blogu Citrixu se objevil zajímavý článek Alexandry Prestia, který se zabývá úspěchy cloudových aktivit Arrow u svých obchodních partnerů v souvislosti s programem Citrixu.

V roce 2018 přepracovala společnost Arrow kompletně svůj Citrix business a posílila cloudové aktivity do té míry, že na lednovém Citrix Summitu 2019 získala za svou práci ocenění "Operational Excellence & Partnership Partner of the Year". Jak toho úspěchu společnost Arrow dosáhla?

Cílem týmu Arrow pro řešení Citrix bylo pomoci partnerům nasazovat a prodávat Citrix Cloud řešení, přičemž akční plán spočíval v následujících šesti krocích:

1/ Zvládnutí základů

Naprosto klíčové bylo dobré porozumění tomu, co Citrix program nabízí, jak funguje, co od Arrow očekává Citrix a co potřebují partneři. Pro úspěch a vyvarování se chyb byly nejdůležitější tři faktory: interní školení; dále fakt, že Citrix v minulém roce svůj program výrazně zjednodušil, vylepšil automatizaci, přidal možnosti sledování a celkově zlepšil transparentnost celého procesu; a jako třetí pak schopnost předávat informace a znalosti partnerům, kteří zatím s aktivitami v oblasti Citrix Cloudu váhali.

2/ Snadné předávání informací

Protože partneři pracují často s řadou dodavatelů, potřebují získat základní informace velice rychle a co nejsnadněji; v opačném případě přejdou k dalšímu tématu. Tým Arrow se proto zaměřil na stručné popisy, krátké prodejní tipy, jednoduché průvodce nejlepšími praktikami nebo krátká několikaminutová videa – vše tedy ve velice snadno konzumovatelném formátu dodávaných informací.

3/ Využívání příležitostí

Profitabilní business znamená optimální využívání příležitostí, a dokonce i ti partneři, kteří nabízejí řešení Citrixu na trh velmi dlouhou dobu, zde mají své rezervy. Arrow se proto v komunikaci s nimi zaměřil na identifikaci nevyužívaných příležitostí a Matt Hiner, Citrix Business Manager v Arrow, k tomu řekl: "Jakmile si partneři uvědomili – jasně, tady je obrovská příležitost – začali Citrix aktivně prodávat."

4/ Jasná definice přínosů pro partnery

Různí partneři mají různé potřeby i různé obavy. Pro ty, kteří strávili dekády investujíce do datových center, může být přechod ke cloudu extrémně skličující. Důležité je ukázat jim, že nepřijdou kvůli cloudu o své profesionální služby ani o pracovní místa, a že naopak získají nové příležitosti a budou moci využívat nové modely generující opakované příjmy.

5/ Důležité je být 5 kroků (nebo let) napřed

V komunikaci s partnery se Arrow zaměřuje nejen na pomoc partnerům při jejich inovacích, ale snaží se také transformovat způsob, jakým pohlížejí na vývoj technologií, trendy a změny ve způsobech využívání IT, a na to, jaké důsledky budou tyto změny mít pro rozvoj jejich společnosti. Ve zkratce to charakterizuje známy slogan Arrow: are you looking five years out?

6/ Vztahy Arrow s Citrixem

Jedním z důvodů, proč partnerství společností Arrow a Citrix funguje tak dobře, je sdílená touha posouvat hranice toho, co mohou dokázat technologie. Vysoká úroveň kreativity je založena na pevných pracovních vztazích na řadě úrovní odshora až dolů.

Kompletní článek Alexandry Prestia, která v Citrixu zastává pozici Channel Marketing Manager, naleznete na blogu Citrixu.


Potřebujete více informací?

Kontaktujte náš tým pro řešení Citrix.


Náš tip: Podívejte se na krátké video "Citrix-as-a-Service in 3 Minutes"


Jiří Bednář, 27. dubna 2019